Идеальный сейлз: как найти, вырастить и удержать менеджера по продажам

⏱ 4 минуты полезного чтения

Часто можно слышать мнение, что «продавец от бога» — призвание, якобы с этим даром можно только родиться. Наш профессиональный опыт говорит, что это не совсем так.

Талант, харизма, пресловутое чутьё — всё это лишь факторы, которые могут повлиять на успех специалиста. Лучших сейлзов во многом формирует среда, в которой они находятся. Только если руководитель и HR-специалист готовы вкладывать своё время, знания и ресурсы в развитие сотрудника, он становится той самой «машиной продаж», которую каждый хочет видеть в своей команде.

Там, где одарённый, но лишённый глубинной мотивации сейлз сдаётся, настоящий «результатник» продолжает идти к победе и в итоге приходит.

Но как распознать перспективного специалиста и «вырастить» его внутри своей команды? И, что не менее важно, как сделать так, чтобы в один прекрасный день он не решил покинуть компанию? Попробуем ответить на эти вопросы, основываясь на кейсах из своей практики.

О важности индивидуального подхода

Одним из самых показательных случаев в нашей практике стал кейс компании по продаже обуви, где сменился руководитель отдела продаж (РОП), в результате чего традиционная в отделе иерархия со «звёздами» и «отстающими» перестала играть прежнюю роль. Большинство сотрудников изо всех сил показывали своё недовольство изменившимся стилем руководства, треть покинула компанию в первый месяц, и это оказалось лишь началом.

Проработав в компании много лет, старожилы не хотели привыкать к новым правилам, а потеря прежних привилегий явно задела их самолюбие. В результате практически все, кто занимал своё место более 5 лет, ушли. Остались гибкие и готовые к переменам.

Удивительно, но один из самых отстающих сотрудников вскоре начал улучшать свои показатели, и происходило это настолько стремительно, что уже через три месяца его уверенно можно было назвать негласным лидером коллектива, который работал и больше, и эффективнее остальных.

Главная заслуга в такой трансформации, безусловно, принадлежала новому руководителю. Восприняв уход старожилов как личный вызов, бросил все силы на развитие оставшихся и новых сотрудников, нанимая для этого лучших специалистов, жертвуя личным временем и позволяя молодым участвовать в принятии решений.

В итоге такой подход себя оправдал: продажи выросли, а назначение нового РОПа посчитали одним из лучших кадровых решений, которые принимало руководство за последние 5 лет.

Удержать, нельзя отпустить

Старая истина, гласящая, что «незаменимых нет», конечно, верна. Но также верно и то, что уход по-настоящему эффективного сотрудника может очень больно ударить по результатам, а восполнить такую потерю оперативно попросту не получится. В итоге руководителю иногда целесообразно попытаться удержать сотрудника, а не отпускать его «без боя».

С подобной ситуацией сталкивался РОП одной из ИТ-компаний, офисы которой располагались сразу в нескольких странах. В разгар пандемии один из самых результативных менеджеров по продажам положил на стол заявление об увольнении, а во время разговора выяснилось, что главной причиной стала эмоциональная усталость от работы, а не условия труда.

Положение спас контроффер, где самым нужным пунктом для менеджера стал переход на свободный график в период локдауна.

Руководителю удалось правильно понять причины тревоги и приближающегося выгорания своего сотрудника. Необходимость работать с прежней интенсивностью в замкнутом пространстве, пусть и собственного дома, морально давила на менеджера, создавая тяжёлый эмоциональный фон. В этом случае переход на свободный график стал той самой разрядкой, которая была ему необходима. Потери результата не случилось.

На что обратить внимание?

Про качества идеального продавца написаны уже тысячи статей, так что транслировать их содержание вновь не вижу смысла.

Предлагаю пойти другим путём: перечислим возможные признаки, указывающие на то, что тратить время и ресурсы на развитие именно этого менеджера не стоит. Опять-таки за всем этим стоит мой личный опыт и понимание того, какие качества человека в действительности влияют на его карьерные успехи.